Воронка продажів – аналітичний інструмент маркетингу
Назва: |
Воронка продажів – аналітичний інструмент маркетингу |
Інші назви: |
Sales funnel – a marketing analytic tool |
Автори: |
Краузе, Ольга |
Приналежність: |
Тернопільський національний технічний університет імені Івана Пулюя, вул. Руська, 56, м. Тернопіль, 46001, Україна |
Бібліографічний опис: |
Краузе О. Воронка продажів – аналітичний інструмент маркетингу [Електронний ресурс] / Ольга Краузе, Ірина Піняк // Соціально-економічні проблеми і держава. — 2021. — Вип. 2 (25). — С. 586-593. — Режим доступу: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2021/21koiaim.pdf |
Bibliographic description:
|
Krause, O. & Pinyak, I. (2021) Voronka prodazhiv – analitychnyi instrument marketynhu [Sales funnel – a marketing analytic tool]. Sotsialno-ekonomichni problemy i derzhava [Socio-Economic Problems and the State] (electronic journal), Vol. 25, no. 2, pp. 586-593. Available at: http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2021/21koiaim.pdf |
Журнал/збірник: |
Електронне наукове фахове видання "Соціально-економічні проблеми і держава" |
Випуск/№ : |
2(25) |
Дата публікації: |
лис-2021 |
Дата подання: |
жов-2021 |
Дата внесення: |
23-вер-2022 |
Видавництво: |
Тернопільський національний технічний університет імені Івана Пулюя та Академія соціального управління (Україна) |
Країна (код):
|
UA |
Місце видання, проведення: |
Тернопіль |
Ідентифікатор ORCID: |
https://orcid.org/0000-0002-0374-2582 |
DOI: УДК: |
https://doi.org/10.33108/sepd2022.02.586
339.138 |
JEL: |
G30 |
Ключові слова: |
воронка продажів |
Кількість сторінок: |
8 |
Діапазон сторінок: |
586-593 |
Початкова сторінка: |
586 |
Кінцева сторінка: |
593 |
Короткий огляд (реферат): |
Статтю присвячено визначенню практичної цінності та принципам побудови такого аналітичного інструменту маркетингу, як воронка продажів. Продажі – ключова складова успіху будь-якого комерційного підприємства, продажі є першочерговим завданням, дослідженням і вирішенням якого займаються на всіх рівнях управління. Ефективні методи управління продажем дуже важливі для успішної реалізації конкурентних і маркетингових стратегій компанії. Воронка продажів – це маркетингова модель, орієнтована на клієнта (споживача), яка чітко ілюструє всі етапи шляху клієнта до придбання продукту. Маючи змогу проаналізувати поведінку клієнта, його мотивацію, на кожному з етапів воронки, можна коригувати поведінку клієнта, ненав’язливо стимулюючи інтерес до укладання угоди та здійснення покупки. Сам термін воронки продажів або sales tunnel запропонував американський рекламіст Елайас Сент-Ельмо Льюїс ще у 1898 р. Практична цінність воронки продажів полягає у тому, вона дає можливість визначити основні етапи прийняття рішення про покупку, визначити особливості поведінки клієнта на кожному з етапів, його чутливість до маркетингових заходів, та на підставі даного аналізу побудувати спілкування з клієнтом. Досліджено, що на кожному з етапів воронки продажів клієнти вирізняються поведінкою та мотивацією до переходу (або відмови) до наступного етапу воронки. В статті розглянуто класичну ієрархію потреб за А. Маслоу та додаткові рівні до пропонованої піраміди. Принципи піраміди потреб за Маслоу надають можливість сформулювати декілька основних потреб в бізнесі і продажах, які підштовхують клієнта до здійснення покупки. Обґрунтовано, що надзвичайно важливо визначити справжню потребу потенційного клієнта і вже спираючись на неї будувати спілкування, підбираючи сильні аргументи, що здатні зацікавити клієнта та спонукати його до придбання продукту. Розглянуто приклад п’ятирівневої воронки продажів, досліджено специфіку поведінки клієнта та орієнтовний набір маркетингових заходів на кожному з етапів воронки. Наведено переваги класичної воронки продажів. Відзначено, що середньостатистичне співвідношення першого і п’ятого етапів воронки продажів становить 1 до 10. Відповідно, якщо співвідношення є більшим, необхідно виявити причину й усунути її за допомогою маркетингових заходів, якщо ж співвідношення є меншим – можна говорити про надзвичайно вдале управління продажами. Розглянуто специфіку воронки продажів для інтернет-магазину, окреслено завдання та маркетинговий інструментарій на кожному етапі воронки. Маркетинговий аналіз воронки продажів проводиться з метою максимально ефективного використання ресурсів фірми, а також для оптимальної структуризації існуючих процесів маркетингу і продажів. Також даний аналіз дає можливість визначити, де саме в ланцюжку продажів втрачено можливості конверсії, і як їх можна усунути. Коефіцієнт конверсії воронки продажів використовується для оцінювання успішності бізнесу і визначення завдань відділу маркетингу.
|
Спонсорська підтримка: |
The authors received no direct funding for this research. |
URI (Уніфікований ідентифікатор ресурсу): |
http://elartu.tntu.edu.ua/handle/lib/38793 |
ISSN: |
2223-3822 |
Власник авторського права: |
Електронне наукове фахове видання «Соціально-економічні проблеми і держава» |
URL-посилання пов’язаного матеріалу: |
http://sepd.tntu.edu.ua/images/stories/pdf/2021/21koiaim.pdf |
Перелік літератури: |
1. Жовтонижко Л. Что такое воронка продаж: этапы настройки и примеры использования. URL: https://www.owox.ru/blog/articles/sales-funnel/ |
References: |
1. Zhovtonizhko L. Chto takoe voronka prodazh: etapy nastroyki i primery ispolzovaniya. URL: https://www.owox.ru/blog/articles/sales-funnel/ |
Тип вмісту:
|
Article |
Розташовується у зібраннях: |
Журнал „Соціально-економічні проблеми і держава“, 2021, Випуск 2(25) |